目前的团购网站长得都一样，就连购买按钮的箭头都一样

提笔开始写这个的时候，读到一个很不错的专题《网 易科技：团购网站淘金热》，推荐大家看看。上面写过的很多东西我们不再赘述，比如同质化严重，恶性竞争带来的低利润，用户缺乏粘性等。

我们试图从另一个角度去说这东西：我认为这些不叫团购！我也告诉大家团购应该是怎样的。

用秒杀的方法做团购？

秒杀是一种互联网促销方式，我以前提过。定时 + 限量 + 特价 = 秒杀。遗憾的是大多数商家学到了皮毛，秒杀的真正价值，在把用户吸引来之后引导他们同时购买其他产品，先获得客流，再争取利润。这是一个很细节的学问，大 多数秒杀的学生都只上了第一节，然后就逃课了。多话此处不表。

我发现，目前的团购网站，都是“定时 + 限量 + 特价”，虽说有x人成团的概念，但事实上，x已经趋近于0。换句话说，团购网站根本不关心是不是成团，就关心是不是卖掉。

同时，没有团长，钱都分开付，你不知道跟谁在一起买东西，一切都没有所谓团购的影子，只有这么个名字。

那这是在做团购么？

团购到底是什么？

我告诉大家真正的团购是什么，这可是全真教内功。

团购说的是一群人去买东西。商家因为购买的人有了组织，因为多人一起成交比单个成交更简单，因为商家极大降低了营销成本，所以商家可以给一个很低的价格， 而这些买家因为聚拢在一起，而获得更便宜购买商品的机会，从而省钱。

商家角度说，我们来算一笔账，就知道商家为什么从团购中获利，也为什么有无数商家因为团购在亏钱。下图，零售价为x元的商品，利润率为y，单人营销成本是 m，商家的促销政策是5个人一团8折，10个人7折。那么

• 本来有6个人要买，他们自己来买的话，净利润是6xy-6m；
• 这6个人一起来，成团了，毛利是4.8x*y1 （利润率因降价会变），同时客户自己抱团，营销成本降低，于是净利润如下；这种时候，商家不见得比单独售卖更赚钱。
• 这6个人为了争取更低折扣，找来了另外4个本来没想买的人。于是我们发现这4个人的购买行为商家没有费劲，成本不增加，收入增加了。所以我们看到 净利润变多，成了7x*y2-4m。

所以我们可以总结出团购的关键点和价值：

• 团购是一种获得销售增量的促销手段。销售增量来自“拉人”，让本来不想买的人购买，形成新的销售和新的客户。
• 团购必须有成团人数。成团后可以获得相应优惠。
• “拉人来买”是消费者最有成就感的地方。
• 有人与人关系存在的时候，成团会更加容易，也就是增量更容易达成。也就是说弱关系网站做团购比较难。
• 团购省下来的营销成本也是利润的增长点。
• 团购价格应该有阶梯，阶梯能够增强团购乐趣，并在一定程度上帮助成团。
• 团购不一定会获得更多利润。

商家什么时候不能多赚钱？上面的公式变量非常多，很容易就不赚钱了。比如下面这个算式，本来单卖6个可以赚180元，团购才能赚60元，只有超过2个10 人团的时候才能接近单卖获得的利润。

这个可怕的反例告诉我们，做团购，一定要算清楚，如果要更多利润，折扣和成本考虑是门学问。

应该怎么玩团购？

我想成功的团购，一定最会寻找销售增量并合理利用。怎么做？

• 找到多出来的那4个人。
  这4个人一定和那6个人有一定关系，那关系一定要用。这时候 所有人都会想到提供转发到IM工具 + 拉人有奖励 的功能，这应该有用。但是事情本身的传播价值才更有意义。
  从强关系群体入手。 必须考虑抓住诸如办公室、学生这样的人群。如果有人告诉我，有多少个跟我同一栋楼的人也想买，我会非常开心，并且马上去找他们，拉他们入伙或者进他们的伙 都行。
  除了提供各种SNS的入口链接，还能利用这东西干点什么吗？说实话有人统计过那堆icon的点击效果么？一定很差。我们需要 创造的是用户自己去做Ctrl+C的动力。
  找到团长，也是找到那些意见领袖。可以通过很多类似诱饵的东西，判断出来之后，他们会引 导很多他的粉丝跟他干同一件事。
• “跟谁一起买”和“买什么”同样重要。
  绝大部分团购网站花大量精力在谈商家上，商家提 供的优惠质量也成为团购好坏的重要标志。我想说的是，这不是唯一的途径。“跟谁一起买”同样非常重要，找到一群我认识的人，或者我认识的人让我买，往往是 下单重要的一环。
  所以，应该多花精力在“人”上，而不是“物”上。
  
• “拉人”和“成团”的感觉一定要强调。
  一个很贴切的例子，长途车站门口的黄牛车，你 要是去的方向跟他一致，他会怎么做？有画面感了么？
  如果消费者不知道自己属于某一个群体某一个团，他不可能为这个团做努力，更不可 能帮你去找人。告诉我，我跟谁在一起，这些人跟我有什么关系，都是哪儿的，团长是谁。然后还有多久，需要找多少人。
  我如果进门，看 到有好几个团都差几个人都能成，他们都向我招手（长途车站门口的就这样），我会选我认识最多的看上去最靠谱的或者最快成团的那个参与进去。多好玩多热闹 啊。
  想起以前参与的彩票团购，一个人提出方案，找人来合买，赢了钱大家分，那个体验做的很有参与感，比现在所谓这些团购网站好玩太 多了。
• 创造传播价值，降低营销成本。
  就是上面说的让用户主动Ctrl+C的动力，找到传播 上的突破点。让用户主动帮你传播，这样，营销成本会极大降低。这是网络独有的特点。
  简单理解就是“口碑传播”、“人传人”。难点就 在这儿，当同质化非常严重的今天，如果你的团购除了价格，留不下别的东西在用户心中，用户都想不起来在哪儿买的。换句话说，我们要让用户跟他的朋友们说， 不是“有个xx的东西特便宜，一起买吧”，而是说“那个xx网又弄了个xxx，我很喜欢，咱明天一起抢啊。”
  一个例子，某台湾网 站，没有预告，每天10点开始团，几分钟所有东西都被抢光，很多人是买完了才知道自己买的什么。因为这网站挑选商品的人非常靠谱，总是挑很讨巧很有味道的 东西。这卖的什么？一张门票，没开始，门票就卖完了。
• 讨好你的团长们。
  有人会说，不一定有团长。我不敢苟同。团长可以不做那么多事，但需 要有一个能代表这个团体的人。讨好不等于给他现实利益。我敢说，如果我组团，团里都是我一个公司的，要是他们知道我额外受益，我会觉得自己有点恶心。
  我说的讨好，其实是给团长们提供更多方便。比如一些团长的统计和记录工具，比如一些基于地理位置的用户信息，让团长们觉得你无比靠谱的 时候，他下回还组团来。
• 计算最合理的利润空间，不要玩价格游戏。
  就是上面的公式，那是 一个粗浅的计算。算上网站的受益和支出，要把商家利润控制在合理的范围内，才能长期玩起来。
  价格战是世界上最无聊最美有技术含量的 战争了吧。除了特别优惠的商品，那些有特色的可有可无的商品，会成为很有价值的团购对象。比如泡椒凤爪之类，价格可能低不了多少，但往往一个办公室一买就 是一大箱。
• 别再叫“团购”。
  如果地球人都觉得现在这种秒杀式团购网站没意思的时候，真正的团购 感网站就有机会，那时候，是不是可以考虑改个名字？

这是我对团购的一点理解，记录在这里。

• 2010/07/12 -- 需求不等于功能 (0)

产品设计人员在产品规划的初期直奔功能和表象而去，把自己的思维限定在一个很狭小的范围之内，用户想要什么就给什么，最后只能被用户带到沟里。何 况，很 多时候其实用户是不知道自己到底需要一个什么样的功能的。如果我们能试图去挖掘一下用户提出需要“XX功能”背后的需求来设计一下，把 他提到的这个功 能进行延伸与扩展，给他一个全新的不一样的功能，反而会获得更好的效果。
我们可以把得到的需求可以分为三个主要类别：
1）最显而易见的是人们讲述的、他们想要的东西。这中间有一部分是非常清晰的好想法，会寻找各种途径进入最终产品。
2）有时人们口中说出来的、所期望的功能并不是一个很好的主意，但是它们代表了一条通向下一个版本的路径：用户实际想要的东西。用户的需求有时是行不通的 或者治标不治本的，通过与用户探讨这些建议，有时可以得出真正解决问题的、完全不同的需求。
3）人们不知道他们是否需要的特性。

因为用户群体之间存在着很大的差异性，所以确认用户需求是复杂的。我们可以把大量的用户需求划分成几个可以管理的部分，这样通过用户细分来完成。把用户分 成更小的群组，每一群用户都由具有某些共同关键性特征的用户所组成，可以通过人口统计学的标准来划分，也可以通过心理方面的数据来描述。
细分用户不仅仅因为不同的用户群有不同的需求，还是因为有时这些需求也是相互矛盾的。对新手用户而言他可能需要把一个系统分成若干简单的步骤，而相对于专 家级用户而言这样的分解可能会妨碍他的快速操作。很明显的是，我们无法提供一种方案来同时满足这两种需求，此时，我们需要要么选择针对单一用户群设计，要 么为执行相同任务的不同用户群提供不同的方案。

撰写需求的几个原则：
1）乐观。描述这个系统将要做什么事情去“防止”不好的情况发生，而不是“不应该”做什么不好的事情。比如，“这个系统不允许用户购买没有风筝线的风筝” 替换成“如果用户想买一个没有线的风筝的话，系统应该引导用户到风筝线页面”效果会更好。
2）具体。尽可能详细第解释清楚情况，这是决定一个需求是否被实现的最佳途径。
3）避免主观语气。需求必须可验证，就是说，它必须要能证明这个需求可以被满足。比如，“这个网站的风格应该是时尚、闪耀的”这样的需求是无法被验证的， 我对于史上的定义也许并不符合你的，而Boss对时尚可能有完全不同的看法。
4）用量化的术语来定义需求。比如，“具备高级别的执行能力”可以用“要求这个系统的设计至少要支持1000个用户同时使用”来代替。

搞清楚了“用户具体需要的是什么”、“企业需要得到什么”这样2个问题之后，我们才能配合着网站的运营开始把用户需求和网站目标转变成网站应该提供给用户 什么样的内容与功能，进入到具体的功能设计层面。

源连接：http://www.ikent.me/blog/1546

• 2010/07/14 -- 团购应该这么玩儿 (0)